第六章 演讲中的口才（上）

                       ——表达生动，说服力强

第一节 讲好生动话，不讲“冬天话”

良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

古代，有一位诸侯国的国君做了一个梦，他梦见自己的牙齿掉了。第二天他召集所有大臣为他解梦，当他把梦景叙说完毕之后，大殿之上一时寂静，落针可闻，在沉默了许久以后，在国君的再三追问之下，一位性格耿直但且极度忠心的大臣开口说话了。他答道：“君上，您所做之梦的含义，以微臣看来，是一个好征兆。”

国君大喜，问道：“是何征兆？”

那位大臣未加思索开口就说：“这个梦说明君上您的亲人将一个一个的都先您而逝去。”

国君不悦的说道：“就是说他们都短命喽？！”

这时众臣都对这个大臣使眼色，暗示他不要再说下去了，而这个大臣却视而不见，依然按照自己的思路说了下去：“是的，君上！”

国君终于按捺不住满腔的怒火，喝道：“来人，将他拉出去！”

于是，这位耿直的大臣就被杀掉了。

国君又继续追问众大臣：“众卿，你们继续来为寡人解此梦意！”众大臣都面面相觑不敢再言。

国君怒道：“平日里你们一个个都自诩学富五车，才高八斗，今日怎么就都装聋作哑了呢？”

这时另有一位大臣见国君恼怒，僵局一时无法打破，略加思索，出来奏道：“君上，你这梦的确就是一个很好征兆呀。”

国君转怒为喜问道：“何解？”

这位大臣接着说道：“此梦是上天看君上治国有方，黎民百姓安居乐业，所以觉得应该让您活得比您亲人们都更长久！所以以此梦告知君上。”

国君一闻此言大喜，连忙传旨给予这位大臣重赏，并由三品升格为一品大员。

读到这里你应该有所发现了，两位大臣表达的其实是一个意思，都是说“国君长命百岁”，但两种不同的表达方式却呈现出截然相反的结果。那位性格耿直大臣的下场不禁令人唏嘘，原因在于他不会“说话”。

人对于语言的反应来源于想象，语言本身只是声音按照一定规则变换出来的，真正起作用的是言辞所代表的具体对象。当人们听到一句话，最自然的反应是根据话语做出直观的想象，通常理智是来不及判断这种想象的对错，当这位耿直的大臣说出“您的亲人们，将一个一个地都先您而逝去。”这位国君脑海中第一反应是他的亲人将一个一个地在他面前死去，在君上听来，这无疑是一句恶毒的诅咒。

人最关心的是自己，但如果自己根本利益不受损害的情况下，他会关注他身边亲近的人，亚当·斯密说：“这是人天然的怜悯之心”。秦汉以前的国家都为家天下，宗室的力量越强大国家统治越稳定。所以君上动怒的原因还有可能出于此。显然这位耿直的大臣同时犯了两个错误。

一席生动的谈话不仅能达到目的，还能赢得对方的尊重。 一生恭俭的汉文帝一封书信就平定了南粤王赵佗的叛乱。

我皇帝小子像南粤王您请安了，你最近挺忙吧！言下之意即是说你最近忙于造反，挺忙的吧！（我是高皇帝小媳妇生的，不受重视，发配守边去了，所以啊没有机会给你写信，老爷子驾鹤西游后，孝惠帝即位，吕后掌权。诸吕作乱，想用外姓人来代替我刘家人，但全国人民不同意啊！于是把他们灭了，我是姓刘，所以不得以出来当这个皇帝。言下之意是说全国人民都认为该我刘家人来管理天下，你就别得瑟了，没人支持你的。现在我登上帝位了，你来信说要我罢黜在湖南和你打仗的两位将军，我已照办，你在河北真定的兄弟我已经派人慰问，你们家被挖的祖坟我已经让人修好了。既是说你们家祖坟是吕后挖的，但我还是给你修好了，况且你族人还在我的势力范围，你就别造反了。听说你前段时间派人攻打长沙，大家都受苦了，老百姓流离失所，你也没占到什么便宜啊！你看吧！这仗义打起来就会死人，你好不容易培养起来的精兵良将都死了，剩下一堆鳏寡孤独，你虽然得到了一点好处，但失去的更多啊，作为皇帝这事我是干不出来的。即你也别干这种事情了。我想安定边疆，问计于我的秘书长，他说“老爷子在世的时候就把长沙以南让你管了”，我得尊崇老爷子的意思，长沙以南还是归你管。这是给赵佗一个定心丸。我的秘书长还说：“你得那点土地，对我汉朝来说是多它不多，少它不少”。长沙以南还像原来一样给你自治，但是天无二日，民无二主，你也称帝，这怎么行呢！这样会起争执的，这种事情不是仁人该干的事。即是：“你把帝号给取消了吧！”这样干没劲。我愿意和你尽去前嫌，像以前一样互相往来，我现在派中央办公厅主任，也就是你的老朋友陆贾来传达我的意思，你就接受我的好意吧！别造反了。你没事听听音乐，打打太极安享万年就得了，实在无聊的话就出国旅游一趟也是不错的选择嘛。

当时汉朝虽建国已有几十年，但天下还没从楚汉之争中恢复过来，又来了一场诸吕之乱，北边有匈奴为患，南边又来了个赵佗，实在是折腾不起了，文帝以后生晚辈（确实也是，赵佗是和刘邦一起造反的草莽英雄）的身份，动之以情，晓之以理，几处或明或暗的劝说，言辞谦卑真切，将汉朝的一场兵灾消弭于无形。

现在大家是否已经意识到“会说话”的重要性呢！那么如何才能使你的讲话变得生动而不是激起别人怒气？我在常年讲授“演讲与口才”这门课程中颇有些心得，愿予共享。

首先，必须顾忌到听众的感受。有一位注册会计师受聘为一家房地产公司做审计，一天老总邀请他一起去参加黄河三角洲房产开发的一个论坛，在路上这位总裁兴致勃勃地讲起他最近在读的书（这位总裁学历不高），在会计师听来，这位总裁所读的书不过是他在大学的选修课程。总裁以为会得到敬仰的目光，可这位会计师说“我最近没事，随便翻了翻《资治通鉴》。”一下子使得车内气氛显得很尴尬，一路无话，回来后这位会计师和这家房地产公司的合作也没了下文。

其次，点到为止。过多的解释，对方会认为你把他当白痴，甚至多余的话语会使得你的表达完全变味。一家4S店新来了一个修理工，在实习期一个月后公司要求，这个修理工必须写一份实习报告，他的报告就像在大学里写的毕业论文，涉及许多专有名词和英文缩写，他担心他的领导——车间主任听不懂，在递交报告后不断地给这位车间主任解释，结果实习不合格。

最后，合情合理。任何人都希望得到别人的赞许，并且他自觉有可赞之处，如果他自身认为他的行为明显不值得赞许，那么你的赞许将会变成恶毒的嘲讽，即使不激怒对方，也会让你在对方眼里失去尊严。

第二节 大量的信息并不一定能打动你的听众

在科幻电影或者城市发展规划报告中，我们总能看到或听到众多的信息和数据，于是有人把这种方式嫁接到演讲中。科幻电影中的数据是为了更强烈地冲击我们视听感官，而达到很好的可观赏效果，而演讲却不然。第一，他们听演讲不是为了娱乐；第二，他们希望通过你的演讲能有所得。如果你的演讲中充斥着大量的数字，你的演讲将会非常失败，因为大量的信息和硬生生的数字并不能打动你的听众。

几年前我和朋友一起参加了一次演讲，演讲者是一个博学的社会学家，因为他的博学，他的演讲中涉及社会的方方面面并引用了很多数据来做说明，结束后朋友告诉我，他几乎没一点收获。后来当我问道“大量信息是……？”大多数人都摇摇头。

面对听众，演讲者感到他们必须提供尽可能全面的信息。演讲者一方面是出于善意，另一方面是出于安全的考虑——大多数的演讲者都担心他所说的内容不值得听下去，这样做会让他觉得他并没有辜负听众期待，减少心中的负罪感，从而增加演讲的信心，获得安全感。

这种对信息的过分宠爱完全可以理解，正如前面所说，作为一个城市发展规划报告，我们的规划都是朝着越细越好的方向。然而演说却不能这样。虽然演说中论据需要一些信息来说明，但事实和数据量不宜太多。

过多的信息会喧宾夺主。大多数演讲者对观众有过高的期望，认为观众的平均注意力时间应当为7秒，然而事实并非如此。刚开始时是注意了，间距可能达到7秒，但随着时间的推移，间距会迅速地衰减，在一段时间后间距可能仅为4秒，在结束的前一刻间距可能缩短到2秒，甚至更短的时间，也就是说观众不可能100%地记下你演讲的内容，即使记住的部分也会迅速地忘掉。艾斯浩宾遗忘曲线显示，人们在20分钟后能记住58.2%，1小时后能记住44.2%，一天后为33.7%，6天后就仅为21.1% ，如果你的大部分时间都在引入新的信息，听众可能刚好记住新信息的一部分，而忘了你所演讲的主题，如你在演讲关于环渤海地区房地产的主题时，为了说明你引用“弱人存理论”（这确实可以解释一些现象），倘若这位听众恰好对物理学一无所知，那么他的大脑会开始混乱，使其思维陷入停顿，因为他不知道你在说什么，即使动用最可贵的“思想”，也找不到“弱人存理论”和房地产的关系。            

过多的信息会衍生更多的论据，甚至会使你的主题在悄然间转换，偷换概念。过多的论据不是一件让人放心的事情，我们用论据的初衷是想让它替我们解释主题，可是发现论据本身也需要子论据的支持，就如同进了迷宫，一直行进在旁支岔道上。忧虑的演讲者很难意识到这一点，在做准工作时，大量的时间都在收集各种数据和事实，并尽量的去求证这些数据和事实的可靠性，以增加可信度，他们以为大量的论据能诱导听众层层深入，就像看《福尔摩斯探案》一样，听众会和演讲者一起探寻下去，这显然只是主观的良好愿望。有一次我参加国学文化的讲座，演讲者计划讲的是《大学》，我来之前还特意看了一下《大学》，可他并没有直入主题，先介绍了中国上古文化中的五行文化、天干地支文化、易经文化，他极力想说清它们其实不属同一个文化源流，他为了说清楚这一观点，列举出了很多例子，如女性“二七天葵至”……在演讲接近尾声时，终于说道了“大学之道，在明明德……”后来我和他说“你这演讲题目该换换，换成《中国文化泛言》更为贴切”。

过多的数据等同于无趣。人在单位时间内接受信息的容量是有限的，过载的信息就像是严重超载的卡车上的货物一样，使得卡车移动一下都变得无比艰难。即使演讲中所包含的信息并未过载，也会因一些原因而备受指责，如你的信息罗列方式不够有趣。诚然仅仅传达信息显然比努力需求内容的有趣来得容易，但没有人会认为，很容易就能做好一件事。

技术型演讲中不可避免地用到很多数据，但请注意了，我说的是过多而不是适中。包括最最专业的人士在内，每个人都希望演说者不是将冰冷的数据直接扔到听众的面前，而是用一个有趣的故事进行说明，这个故事中包含详细的数据。除了在技术型研讨会上之外，技术型演讲的听众通常是高层领导，他们通常只掌握通用技术，他们并不像下面的技术人一样熟知专业的每个细节。

看完上面这些内容你是不是对信息有些失望或者杯弓蛇影，如果是，那我就再强调一次，我说的是过量的信息。适量的信息仍然是演讲的宠儿，为了弥补给你造成的心里阴影，下面我将教会你如何使用好信息——当然，必须是建立在认真学习的基础之上。

无声胜有声。你可以将想表达的信息做成一幅图，它们可以形象准确地表达你的意思，你不必为搜寻适合词汇而烦恼，而且图形容易产生趣味性，还可以帮助你的听众记住你的主要观点。记住是将精简的信息做成图形，拒绝信息轰炸。我们处在一个视觉社会，铺天盖地的信息让人们患上了信息“闪盲”——信息太多、更新太快而让人们无所适从。如果你想让自己的言语被记住，那么就应该让听众看到它。你或许会还有些迷惑：语言还能看见吗？通常人们会记住看到的50%以上的东西，而听到的东西则很容易忘记。这就是为什么今天的广告中很少有全文字的广告语，大多数都是以图片的方式展示在公众的面前，就如同当你在看到KFC店门上的白胡子老头，你就会想到很多吃的喝的，如果用文字来描述，你可能需要上百个单词才能说清楚。能看到的语言工具包括：图表、图画、华灯片、照片、印刷品以及实物模型。但必须注意的是，这些只是辅助你表达的工具。

包装你的信息。最好的包装方式是运用幽默、引证、类比、趣闻轶事和个人经历，为听众提供丰富多彩的故事。在物理课上，老师告诉我们火箭必须达到7.9KM/秒的速度才能摆脱地心引力，这个数字已经远远超出理解的范畴，我根本无法想象——老师又继续说道，这就相当于几分钟前你在海南晒太阳，几分钟后你可以坐在哈尔滨的家中一样。我的脑海里马上出现了一幅图画，我刚坐上飞机，泳衣还来不及换下就已经到家了。一个简单的比较就有如此的魔力。

提炼你的信息，用最少的关键词概括你想表达的观点。研究显示在单位时间内人们比较容易记住3个论点，所以最好将你的论点提炼至3到4 个，过多的论点信息只会扰乱演讲的秩序。再运用充满魔力的短语把你的论点表达出来，这些魔力短语就就是：“比如……”、“设想一下……”等，当你运用这些魔力短语时，听众的注意力马上就集中起来，即使行业中曾经具有丰富经历的技术人员，他们都会注意你的讲话。

向信息中注入人文关怀和个别特征。我的一个朋友大学毕业后，到偏僻的西南边区去支教，回来后我问他在边区支教的时候什么最打动他。他说他见到了最简陋的教室，最远的学生得走两小时的路，而且连一双完好的鞋都没有，即使在寒冷的冬天……通过他的描述，我似乎看到了几个瘦小的身影在呼啸的寒风中快步行走，裸露在外的脚趾头冻得发紫，单薄的衣裤上满是补丁，我几乎不敢再想下去，我怕会心酸得流泪。所有的事件都有人文价值，演讲中你也可以充分的挖掘出这部分，给予听众心灵的感动。

或许你对信息有天然的偏好，这也无可厚非，适当引用信息使演讲变得容易，并帮助我们在听众心中塑造专业形象，但正如许多事物那样，信息同样具有两面性，过多的信息并不能打动你的听众，如果你已认真地对待我上面所提及问题，虽不能100%的打动所有的听众，但也不远了。

最后我还得强调——虽然你可能认为我很啰嗦，无论是出于多么善良的动机，过分依赖信息的输入仍然会使你的演讲误入歧途。出于对观众的爱护，这是非常值得赞许的，但这是远远不够的。如果你想打动你的听众，还得“德术兼备”。